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终端销售技巧如何让客户感觉不贵

发布时间:2020-12-25 07:13:05 阅读: 来源:黑退火带钢厂家

80%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是“贵”?

一、什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、 案例展示与解析

终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

情境一、常州C品牌橱柜店

序言:

2008年6月笔者应约到A品牌厨柜常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王老师,这段时间上海C品牌厨柜对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

“说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

“C品牌最近抢走了我们几个大单,都是在五万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了两万三的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款五万多的橱柜,我真是糊涂了。”

场景回放:

笔者缓缓走进C品牌橱柜店,边走边看,这时导购员小张跟了上来: “先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌橱柜,请您了解一下。”

(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

“嗯,我随便看看”笔者漫不经心的回答,目光在一款橱柜上停留了两、三秒。

(解析:顾客的通常反应)

“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

“有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。

(解析:顾客上钩了)

“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,

(解析:进一步引导顾客)

“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。

(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。

(解析:顾客开始互动了)

“这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到笔者手中“您看,是不是一点伤害都没有?”

(解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

“还真的是”笔者边看边称赞。

(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。)

(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

……

情境二、深圳某商厦珠宝店

序言:

2010年春节,笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰,浏览过N个品牌后来到香港B品牌珠宝柜台。

场景回放:

“您好,欢迎光临B珠宝”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。

(解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

“嗯,随便看看”笔者又是老一套。

(解析:大部分顾客的表现)

“二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

(解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

“谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。

(解析:顾客表示感谢了,是好事)

“看看这个戒指”笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。

(解析:顾客开始注意看产品了)

“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的取出这枚戒指,并从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示:这是一枚女士钻戒)

(解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

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